Не секрет, что больше всех получают менеджеры продаж. То есть, конечно, кроме директоров. Правда, здесь стоит помнить, что многие директора, заставь их чего-нибудь продавать, впихнут ватные одеяла в Африке.

А еще не секрет, что самая востребованная специальность на сегодняшнем рынке труда - увы, увы - все те самые менеджеры продаж, правда, с небольшим уточнением: менеджеры оптовых продаж. А еще, специалисты из статистического агентства недавно выяснили - чтобы среднему россиянину нормально жить, ему надо зарабатывать в среднем 30 тысяч рублей. А еще, не секрет, что многие по окончании университета не будут работать по своей прямой специальности. Да и, в конечном счете, грамотное трудоустройство после получения диплома - это ни что иное, как грамотная продажа - своего таланта и знаний, разумеется.

Чтобы что-то продать, надо что-то купить, а у нас денег нет…

Самая популярная книга последних лет на тему «как разбогатеть» - «Богатый папа, бедный папа» написана человеком, который специально пошел в компанию Xerox коммивояжером, чтобы научиться продавать. Зовут этого человека Роберт Киосаки, и, судя по уровню продаж его бестселлера, научился он не только продавать. Но суть не в этом. Работая на Xerox, он научился общаться с людьми и понимать, что они хотят. Потому как, какая бы ни была популярная техника у Ксеркоса, если вы не сможете заинтересовать людей, толку будет ноль. И такие примеры тоже есть. Вот, к слову, как обычно строится диалог человека, который ни разу ничего в своей жизни не продавал, не предлагал, но хочет денег: «Здравствуйте, меня зовут Дункан Маклауд, я представляю компанию ХХХ. Мы предлагаем вам по супер низкой цене валенки из экологически чистой древесины». Все это говорится быстро, загробным голосом и при ответе «Нет, спасибо» этот делец, вместо того чтобы продолжить беседу, повесит трубку телефона и еще в придачу добавит: «Ну и не надо [вырезано цензурой], поумней клиентов найду». Правда, скорее всего, поумнее в ближайшем будущем найдут замену такому человеку. А все потому, что в идеале вместо того, чтобы звонить, надо было прийти к потенциальному покупателю. Отказать при прямом разговоре гораздо труднее, чем по телефону, когда ты даже лица не видишь. Ну, а еще, нельзя сказать человеку, которому что-то предлагаешь, слово «нет» - сказав его в первый раз, ему будет гораздо легче сказать его во второй. Впрочем, это тонкости психологии, которые, к сожалению, постигаются, только набивая шишки на своей многострадальной голове. Но, как говорил Наполеон: «Я преуспевал во всем, за что я брался, потому что я этого хотел. Я никогда не колебался, и это дало мне преимущество над остальным человечеством». Вырежьте эту фразу и повесьте возле рабочего места - пригодится.

Анкор, еще анкор

С первого раза у вас ничего не получится. И что самое забавное, с десятого тоже. Хотя, вот это спорный вопрос, но об этом несколько позже. А пока неплохо бы понять, кто такой этот рекламный агент. Судя по названию, конечно, продавец рекламы. Менеджер по продажам, если кому так удобнее. Кстати, мой школьный учитель физики говорил нам, что: «Менеджер, ребята, это тот же бухгалтер, только назван по-буржуйски. По-модному». После этого он, показывая свое пренебрежение, смачно сплевывал на пол и бурчал под нос известные в нашей стране слова. Видимо, человека чем-то обидели бедные (в переносном смысле, это я думаю, понятно) бухгалтера. Впрочем, менеджеры тоже бедными не бывают. Но продолжим.

Чтобы рекламному агенту, как и любому другому продавцу, сделать заказ, ему надо найти клиента и убедить его в том, что у него лучший товар. Разницы, чем торговать, здесь, в общем-то, нет, но у рекламного агента уже на этом этапе все-таки возникают определенные трудности. Потому что это на словах красиво звучит «реклама - двигатель торговли», а на деле каждый клиент считает, что деньги он отдает впустую, и если бы не было его объявлений, то покупатели все равно бы нашлись. Это отчасти верно - нет ничего хуже, чем сделать неграмотный рекламный ход. Поэтому этот бизнес и считается самым трудно предсказуемым. Один миллионер так и сказал: «Я трачу на рекламу половину своих прибылей, знать бы еще какую половину». Вот поэтому без доверия очень сложно, и поэтому сначала клиентов будет не много, если не ноль. Будут только бесконечные звонки, на которые: а) вам будут говорить «нет, спасибо», б) «мы вам перезвоним» (ага, сейчас) и в) «извините, но нужного человека на данный момент нет, перезвоните позже» (когда дозвонитесь, см. пункт первый). Правда, это в случае, если вы пытаетесь начать свою карьеру в газете (пусть это будет пока газета) средней паршивости. Там берут с радостью любых новых агентов, но и учить вас никто не будет.

В этом плане гораздо интереснее устроиться в какую-нибудь более приличную контору с устоявшейся репутацией и, как это ни парадоксально, кругом клиентов. Во-первых, то, что фирма является авторитетной (газета, ТВ, радио или уличная развеска и прямая доставка в почтовые ящики), уже дает вам шанс найти клиента - из-за популярности, разумеется. Во-вторых, просто так туда не возьмут, потому что своих хватает, а значит, заинтересованы и будут учить.

Здесь сделаем небольшое лирическое отступление и скажем, что на просторах бывшего СССР агенты зачастую работают на фирмы, непосредственно предоставляющие услуги рекламного характера. В этих компаниях сформирован соответствующий отдел, и просто так прийти и привести клиента не получится. Во-первых, даже если вы это сделаете, в следующий раз обойдутся уже без вас, а во-вторых, скажу из собственного опыта - на фирмах, в которых «независимые» агенты шастают, как у себя дома, толком не работает рекламный отдел. В одной такой телекомпании был всего лишь один агент - начальник рекламного отдела. В другой журналисты находили «халтуру», потому что не платили толком по основой специальности. В результате

ни то, ни другое нормально не функционировало. Это были примеры других городов, но и в Томске, пока в одном СМИ не сменилось руководство, творческих работников очень долго напрягали в «свободное» время заниматься поиском клиентов. Недавно директора этого подразделения с треском уволили.

Так вот - в нормальных СМИ и агентствах уличной рекламы есть, конечно же, свой штат продавцов. Когда эти компании объединяются в холдинг, у агентов появляется возможность предоставлять потенциальным клиентам более широкий спектр услуг. Но, так или иначе, людей, которые продают услуги размещения рекламных объявлений со стороны, не работая напрямую в самой конторе, практически нет. По крайней мере нет в большинстве случаев, кроме Москвы и городов-миллионников. Ну, или на Западе, но это отдельная песня. Так что устраиваться надо пробовать все же в крупные конторы.

Найдется все - со временем [(с) Яndex]

Если вы только пришли, то, вероятнее всего, будете искать все подряд, просто взяв газету конкурента и начав обзванивать все фирмы, которые там указаны. Вариант, бесспорно, хороший, но вот одна проблема - в газете «Реклама», которую многие из нас, тихо ругаясь, почти каждый день выгребают из своих почтовых ящиков, таких объявлений за тысячу. Многие из рекламодателей уже являются постоянными клиентами именно этой газеты, многие не имеют средств, чтобы размещаться еще где-либо, а многие предоставляют такие услуги, что не везде будут размещать свои объявления. Примеры - продажа металлических дверей, шарикоподшипников или экскаваторов. Уж, разумеется, никто из перечисленных потенциальных клиентов точно не будет сотрудничать с радио - аудитория не соответствует, с ТВ - та же песня за очень редким исключением, или с женским глянцевым журналом. Но, если не утрировать, то рекомендация - внимательно просмотрев все рекламные макеты, заострить внимание на тех, чей размер является достаточно крупным (то есть у клиента есть деньги), и изучить возможную аудиторию. Тогда уже есть шанс объяснить клиенту ваши возможности и преимущества. При этом все-таки придется быть назойливыми - при разговоре, не зазубривая две-три фразы, доказывать им, что вы правы. Надо приводить примеры аналогичных компаний, если узнаете приблизительную цену у конкурентов и вашу - еще лучше, и да - успех клиента, ваш успех. Если даже вы впихнете человеку то, что ему не надо, он потом еще десятку расскажет, как его «кинули». А репутацию пока купить еще ни у кого не получалось.

Очень хорошим вариантом будет, если вам «сольют» клиента - ведь не все же вам искать, еще бывает, что люди сами звонят в фирмы. Это вот тот самый случай компании с репутацией. Тогда вы, как минимум, оформите заказ, а заодно и может быть - это если совсем повезет - получите постоянного клиента. Здесь сразу же получается еще один неплохой путь развития событий - рекомендация. В нашей стране, как, впрочем, и везде, если вам чего-нибудь посоветует знакомый, вы поверите больше, чем обычной рекламе. Поэтому просите клиента посоветовать вам людей, которые тоже нуждаются в маркетинговых услугах, - после этого можно смело звонить и говорить: «меня рекомендовал вам тот-то и тот-то» - разница будет более чем очевидная, если звонить просто на «авось».

Если вы будете на высоте, то вас будут рекомендовать и без просьб, но и в этом случае не надо скромности - скромным сразу в монастырь. Однако не обольщайтесь насчет быстрых результатов - рекламный агент это ведь не только человек, продающий место в газете или время на ТВ, а может, радио. Это еще и весьма коммуникабельная персона, чей стиль общения приближает людей к себе, и здесь быстро точно ничего получаться не будет. Надо общаться с клиентами, с коллегами. Неплохо бы не на раз прочитать книги Карнеги. Ведь даже интонации решают многое - это трудно: ненавязчиво, но вместе с тем красиво и доверительно сказать «не желаете разместить у нас рекламу?».

Все выше, выше и выше

А дальше, после первого контракта преград нет, кроме своих же извилин. Надо приобретать связи - для этого нельзя экономить на знакомствах, ради которых придется побегать. Все до единого ваши знакомые должны знать, что вы рекламный агент: соответствующие визитки, факсы и поздравления накануне праздника - это как минимум. Кроме того, рекомендуется посещать всевозможные выставки, конференции и прочие мероприятия, где можно заодно знакомиться и с конкурентами. Вот уж кто в этом бизнесе друг друга хорошо знает, так это коллеги по цеху.

Гнаться за количеством клиентов, как показывает практика, совершенно не обязательно - обычно агенты «окучивают» несколько постоянных рекламодателей. Это и есть стабильный доход, из которого, к слову, и состоит заработок продавца рекламы. Посмотрите, сколько последнее время тратят МТС и Билайн GSM на щитовую рекламу, не говоря уже о газетной, радио и ТВ продукции. А теперь подумайте, сколько на этом зарабатывают те, кто подписал эти контракты. Это стоит дороже, чем даже десять разовых более мелких договоров. Хотя никто и не говорит, что надо отказаться от маленькой работы - не браться и не гнаться, вещи, согласитесь, разные.

Путь развития рекламного агента напоминает спираль «телефон-дорога-телефон». Договорились на встречу, подписали контракт, получили гонорар. Потом вас будут находить уже сами, если вы, к примеру, мало того, что обаятельно, компетентны, из-за вашего сотрудничества у клиента поднялись продажи, так еще можете делать необычные скидки. А потом начнут приходить постоянные клиенты более высокого уровня. И снова телефон, дорога, контракт. Только надо помнить одно - здесь, в этой статье чуть менее 10 000 букв, а вот в жизни пройдет год, а может и не один. Но, как сказал Наполеон: «Я преуспевал во всем, за что я брался, потому, что я этого хотел».

Автор: Влад Серов